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方圆酒业将团购魅力发挥到极致

发布时间:2019-11-22 15:57:18

方圆酒业将团购魅力发挥到极致_酒类专题_产业经济

连云港方圆糖烟酒公司:隶属于连云港方圆实业有限公司,专营名优酒类产品,是茅台、五粮液、泸州老窖、全兴等企业在连云港的合作单位。总经销五粮液系列酒锦绣前程、人民大会堂以及代表公司特色的方圆珍品、方圆佳品、方圆春、方圆老窖等方圆系列酒。2004年获得“糖烟酒供应商优秀会员”、2005年获得“江苏省放心酒销售诚信单位”称号。

庞利忠:方圆酒业公司总经理。1993年开始做酒,原任连云港市糖酒公司副总经理。相信以德服人,以德从商,以德会友,生意越做越兴隆。

庞利忠是从1999年开始做团购渠道的,从原来的国营糖酒公司出来,他把目光瞄向了团购渠道。当时现代商超刚刚兴起,支持他们生存的第一批顾客是会员消费,他们为会员和团体消费发放的会员卡、购物卡其实就是在运作团购渠道。目前,这部分销售仍然占据现代商超销售相当大的比例。终端尚且如此,对于经销商来说,团购渠道就更应该重视了。

团购的魅力为什么这么大?运作团购渠道十几年的方圆酒业的老板庞利忠对团购渠道备加推崇:1.团购渠道资金回笼快,不存在压款风险。资金的利用率和周转率高了,企业的利润自然就高。庞利忠说他这么多年没有用过银行贷款,得益于团购渠道资金利用情况的良好。2.毛利高。团购,从某种意义上说是直销,省去了很多中间环节,也省去了很多营销费用,所以团购渠道的毛利很高。因此,方圆酒业不但十几年一直坚持运作团购渠道,而且成绩显赫,在方圆酒业3000多万的年销售额中,团购占据了70%~80%。

在社会活动中开发团购

团购属于企事业单位内部的消费,找企事业单位不难,地方黄页上就很全,难的是找到这些企事业单位对集团消费有决定权的领导。当初为了寻找这些“手握重权”的目标对象,庞利忠颇费了一番心思:和当地许多规范化的修理厂密切关系,热情参与他们为客情维护所做的各种活动,并乐意承担相关的费用。但是庞利忠的醉翁之意不在活动,而是那些高级轿车的车主,他们往往就是企事业单位手握权杖的主宰者。在这些活动中认识了他们的司机,然后顺藤摸瓜找到了车主。庞利忠继续扩大战果,迅速送上免费试用的质量可靠的产品。通过这样的渠道和策略,抓住了一大批企事业单位的团体消费。

庞利忠说,为了扩充新的团购渠道,就必须扩大活动范围,积累社会关系,做一个社会活动家。庞利忠从小就酷爱篮球,所以他就成立了一个中老年篮球俱乐部,既满足了自己的爱好,又扩大了关系接触面。他把这个俱乐部搞得有声有色,在连云港、扬州、汕头等地数次参加中国一些城市的篮球邀请赛,2003年更是代表中国到美国西雅图参加世界华人第四届篮球赛。活动举办得如火如荼,他的业务也开展得如火如荼。在这些活动中认识的大批人,有很多是学校的校长,机关的局长、科长和一些公司的领导,凭借一个“战壕”里打出来的交情,他们不久就成了庞利忠的团购客户。

当然,这些中老年人也不都是“手握重权”的人,但是至少他们有潜在的需求,那就是他们的以及亲朋好友的子女的婚宴用酒。即使没有,作为所有活动费用的支持者和赞助商,每一个俱乐部会员都是热心的义务宣传者,庞利忠在连云港的俱乐部出了名,他的酒类团购生意也在连云港出了名。

服务和维护的技巧

庞利忠说,团购渠道不能做成一锤子买卖,做成长线客户和面对同行的竞争都需要做好服务和维护。团购同样会遇到竞争对手,方圆酒业提供的产品和服务,和对手相比要有优势,庞利忠说他可以和对手比产品质量、比价格、比服务、比送货时间、比客户的亲情化管理等。产品质量和价格优于对手,甚至免费试用,没有利润也没关系,牺牲眼前利益,想尽办法把业务拿下来是第一大事。

但是,庞利忠有一个原则,就是不希望他的客户(其实在某种程度上他们已经成为朋友了)犯错误。对于政府机关和国有企业的领导,他就更慎重了。他认识的几个朋友不久前因为受贿等原因身陷囹圄,给了他很多感慨。他的客情维护仅限于大家一起吃饭交流,或者参加一些有益的活动。庞利忠说,送礼很重要,要送不超标的东西,但是要名、优、新、奇、特,才能送到人家的心坎上。他经常借出国之机寻找这样的产品,不远万里地带回国,送给客户,常常收到意想不到的效果。

庞利忠对客户意见十分重视,对待客户问题从来都是亲自解决,即使遇到重要的事情他也会马上放下,亲自登门处理。有一次客人打过来反映酒瓶盖松动、发黄,担心是酒的质量有问题,庞利忠亲自开车过去,查看之后做了详细的解释,不是产品质量问题,但是为了确保客户满意,他给客户全部换货。

除了服务中的周到之外,庞利忠还经常“巧立名目”做一些活动,比如公司成立周年纪念活动,邀请客户参加,赠送一些小礼品,加强沟通,同时也了解客户对方圆酒业的产品和服务的意见。

庞利忠说,篮球俱乐部给他带来了很好的口碑效应和影响力,但是他一点儿都没有轻视媒体的传播效应。虽然方圆酒业是一个代理商,但是在连云港的知名度却很高,方圆酒业的企业口号“方圆糖烟酒,真诚到永久”醒目地占据了一些公交车的整个车体。连云港电视台、有线电视台、连云港也经常出现方圆酒业的企业宣传广告。庞利忠告诉我们,这些广告费有50%是用产品来支付的,因为他们多数也是方圆酒业的客户。

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